Key Account Manager National (Homme/Femme/Divers)

Description de l'offre

The Position

Key Account Manager

Compte PUBLIC Network 2 - Région Grand est

Le KAM

Il définit et est le garant de la stratégie commerciale du compte (Privé ou Public) et de sa mise en œuvre, en cohérence avec les objectifs de son Network et les priorités de RDF ausens large. Il est responsable de l'atteinte des objectifs business, de CA et de profitabilité. Pour les nouveaux comptes, il définit une tactique de “chasse” qui permettra de gagner lecompte dans les meilleurs délais et conditions; pour les comptes existants, il est le point de contact du client dont il a la charge et pilote les CSM éventuellement associés aucompte . Il est le garant de la satisfaction client à tous les niveaux . Dans le cas d'un compte international, il participe également, en lien avec l'IKAM, à la construction de la
stratégie commerciale. Il inspire et coordonne l'équipe associée au compte sur l'ensemble des chapters selon les besoins client et vise l'optimisation de notre relation (économique,organisationnelle, image...) Il collabore avec les Customer/Operation excellence Managers des autres chapters pour la résolution des dysfonctionnements remontés.

Missions et responsabilités principales

La description du poste implique - mais n’est pas limité aux responsabilités et compétences suivantes:
Missions principale
• Expert du/des comptes stratégiques dont il a la charge, le KAM porte la voix du/des clients chez RDF, et la voix de RDF chez son/ses clients; à ce titre, il a une compréhension parfaite de la cartographie des interlocuteurs et de la
matrice décisionnelle du compte, de l’environnement et des enjeux et visions stratégiques du/des clients. Il a également une vue précise et du positionnement compétitif de Roche vis à vis de ces enjeux, ce qui lui permet de
définir et porter la responsabilité de la stratégie commerciale et financière du/des comptes - existant ou futur.. Il définit la stratégie de- négociation/ de chasse et et la met en œuvre

• A toutes les étapes de la relation commerciale, il identifie et saisit les différentes opportunités au sein du/des comptes pour contribuer à l’atteinte des objectifs stratégiques de RDF; en collaboration les experts internes qu’il sollicite, il co design et propose les solutions Roche adaptées aux besoins du client et différenciantes par rapport à nos concurrents, incluant si nécessaire des partenariats stratégiques pertinents (innovation scientifique) ou des prestations assurées par des tiers. Il/elle est responsable de l'atteinte des objectifs business, de l'évolution du chiffre d'affaires et de la profitabilité du/des comptes. Rédacteur en chef de la réponse aux AO, il coordonne, avec le chef de projet AO, l’équipe projet (PRIVE OU PUBLICS) engagée autour de la construction de la réponse et
s’assure que celle ci permettra l’atteinte des objectifs commerciaux et financier attendus; il s’assure de la bonne contractualisation en adéquation avec les règles du groupe et de la filiale.
• Responsable de la bonne exécution du contrat cadre et de la satisfaction du client, le KAM met en place et suit les indicateurs de performance pertinents pour le(s) compte(s) sous sa responsabilité et engage les équipes travaillant
sur le comtpe sur l’amélioration continue des actions; il est garant de la pertinence et de l'efficacité du schéma de communication au sein du compte.
• Squad lead :en collaboration avec les chapter/subchapter leads, il identifie les compétences requises et constitue une/des squads dont le dimensionnement variera selon le besoin du client et la phase de la relation contractuelle. Il
inspire et engage la squad autour des besoins du client, la stratégie commerciale et l'atteinte des objectifs et du plan d'actions. Il/elle s’assure de la bonne compréhension, par les membres de la squad, de l’actualité du compte et
de notre position compétitive, afin que l’équipe soit en mesure de prioriser ses actions au regard des enjeux de manière pertinente. Il tient l’équipe informée des KPIs du compte et engage avec elle toutes les actions nécessaires à l’atteinte de nos objectifs et la satisfaction client.
• Ambassadeur Compliance : il garantit le respect de la compliance dans les relations avec le client.
• Il garantit la justesse et l'exhaustivité des information relatives au client dont il a la charge dans le CRM.

Compétences principales
Maîtrise des Techniques de négociation commerciale
Forte capacité à mettre en avant et promouvoir la VA de Roche
Business acumen : capacité à analyser et comprendre les enjeux stratégiques et business de l’industrie du DIV et de l’industrie de la santé au sens large.

Posséder une culture scientifiqueest un atout;
Consulting Skills : excellente capacité d’écoute, savoir traduire la demande en besoin, savoir aligner les interlocuteurs autour d’une vision commune, conseiller, contractualiser.
Excellente aisance relationnelle et intelligence situationnelle
Tres forte resistance au stress; resilience
Gestion de projet : maîtrise des principes, du mindset et des méthodes de l’approche SCRUM (en particulier Product Owner);
Leadership : capacité à inspirer, engager et influencer; capacité à collaborer et coopérer hors tout lien hiérarchique.

Réflexion stratégique et systémique
Aisance dans la manipulation des données
Excellente capacité d’analyse et de synthèse
Anglais courant

Who we are

At Roche, more than 100,000 people across 100 countries are pushing back the frontiers of healthcare. Working together, we’ve become one of the world’s leading research-focused healthcare groups. Our success is built on innovation, curiosity and diversity.

Roche is an Equal Opportunity Employer.